Fixeaza-ti obiectivele!

• Care va fi activitatea firmei tale si ce cunostinte sunt necesare?
• Cine vor fi consumatorii/clientii?
• Cine vor fi furnizorii?
• Ce produse si/sau servicii vor fi comercializate?
• Care este locul de amplasare a structurii de vânzare?
• Care va fi valoarea proiectului/finantare/ costuri?
• Care sunt rezultatele previzibile?

Ai cunostintele necesare ?

• Personalitatea si experienta sunt elemente esentiale în alegerea activitatii
• Trebuie sa fii pasionat de comert si sa împarti pasiunea cu clientii
• Trebuie sa cunosti dimensiunea , structura si ciclul de viata al pietei precum si    tendintele acesteia
• Trebuie sa stii ca nu poti vinde  îmbracaminte, fructe, bijuterii, biciclete si calculatoare în acelasi loc

Îti cunosti clientii?

Comportamentul consumatorului, respectiv deciziile si actiunile persoanelor implicate în cumpararea de bunuri de consum si servicii este complex si multidimensional si de aceea trebuie sa cunosti în principal :

Trasaturile demografice, sociale si psihologice ale consumatorilor

Atitudinile fata de produse, marci , magazine

Comportamentul anterior de cumparare precum si cel de viitor

De fiecare data când un consumator /client achizitioneaza un bun sau serviciu , el foloseste procesul de decizie . A te adresa tuturor clientilor poate constitui un esec.  În anumite zone  trebuie avut ca obiectiv cucerirea clientilor locali si stabilite criteriile care pot contribui la aceasta. Efectuarea unor studii de piata  si capacitatea de comunicare cu clientii sunt elemente esentiale ale unui marketing strategic. 

Ce servicii poti oferi?

• Trebuie sa oferi clientilor ceea ce ei asteapta de la tine, nu ceea ce îti place tie sau îti sugereaza a vinde furnizorii
• Sortimentul trebuie constituit din referinte care au cea mai mare sansa de a fi pe placul viitorilor clienti
• Indiferent de activitatea aleasa trebuie adoptata o strategie de diversificare; trebuie sa demonstrezi clientilor în mod clar ca esti diferit si chiar mai bun decât alte structuri de vânzare
• Oferta sa fie personalizata prin utilizarea unor mijloace cum ar fi: asortimentul (mai mult sau mai putin specializat), produsele (de marca, calitate, originalitate), servicii (proximitate, consiliere, informare, confortul magazinului, facilitati de stationare, livrari la domiciliu, carti de fidelitate)

Care vor fi furnizorii?

• Relatia cu furnizorii constituie un aspect primordial;
• Un comerciant trebuie sa stie ce vinde si ce cumpara;
• Trebuie sa stii daca apelezi la grosisti, importatori sau producatori;
• Sa analizezi posibilitatea de a te integra într-un lant de distributie fara a-ti pierde independenta.

Care este locul de implantare a structurii de vânzare?

• Magazinul  trebuie ales cu grija în functie de localizarea sa în oras, cartier, pasaj, vecinatate, de concurenta, proiecte de constructii în curs, planuri de amenajare cuprinse în planul urbanistic general sau zonal, posibilitati de implantare a parcarilor;
• Trebuie avut în vedere ca localizarea în apropierea unor magazine performante, “locomotive comerciale”, este de cele mai multe ori profitabil;
• Trebuie avut în vedere cuantumul taxelor locale, alte impuneri fiscale, precum si  facilitatile de care poti beneficia.

Cum va fi amenajat magazinul ?

Magazinul va fi amenajat astfel încât :

• Sa atraga clientii din exterior;

• Sa cucereasca clientii prin punerea în valoare a marfurilor si prin ambianta creata;
• Sa asigure securitatea produselor (spatii frigorifice, instalatii de proba ) si conditii de stocare a marfurilor în cazul structurilor de vânzare  cu suprafata mare.
• Sa respecte regulile de urbanism si criteriile de amplasare .

La deschiderea magazinului se poate organiza o manifestare de atractie si publicitatea necesara

Care va fi valoarea proiectului/finantare/costuri.

Proiectul trebuie sa fie rentabil si de aceea trebuie estimat un cost, avându-se în vedere urmatoarele:

• costuri de achizitionare a spatiului
• costuri de achizitionare a materialelor, utilajelor, mobilierului
• costuri privind înregistrarea si autorizarea functionarii
• costuri de modernizare a locatiei
• cheltuieli privind achitarea chiriilor si alte costuri administrative
• cheltuieli pentru asigurarea unui stoc de marfuri
• costuri privind salariile
Pentru evaluarea resurselor  trebuie avut în vedere :
• cuantumul aportului personal;
• cuantumul eventualelor împrumuturi bancare;
• subventii si facilitati.

Care sunt rezultatele previzibile

În comert poate fi vorba de  a previziona volumul vânzarilor într-un prim an de exploatare a structurii de vânzare si a estima profitul.

Pentru acesta este nevoie:

• sa cunosti urmatoarele costuri :

• achizitionarea de marfuri;
• cheltuieli cu personalul;
• cotizatii sociale;
• impozite si taxe;
• chirii, cheltuieli administrative;
• cheltuieli de asigurare;
• cheltuieli de publicitate;
• dobânzi la împrumuturi bancare;
• cheltuieli diverse ,cum ar fi ambalajele, mobilierul de prezentare si conservare a produselor.
• sa estimezi nivelul vânzarilor

Vânzarile vor fi apreciate în baza unui studiu de piata, care va indica  tinând cont de concurenta si pozitionarea structurii de vânzare  care este cifra de afaceri pe care o puteti realiza.

În absenta unui studiu de piata se poate face referire la o serie de indicatori de caracterizare a structurilor de vânzare existente deja pe piata :  vânzari medii /mp , productivitatea muncii, cifra de afaceri, valoarea capitalului circulant s.a.

Toate elementele enumerate mai sus vor permite o perceptie globala asupra unei afaceri în comert si pot fi folosite în elaborarea unui plan de afaceri.

Vezi alte articole din aceeas categorie ››